Co-Founder der ALPSTÜRMER GmbH
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Die Conversion Rate, ein wichtiger KPI im Online Marketing, zeigt das Verhältnis von Besuchern auf einer Website im Verhältnis zur Anzahl gewünschter Handlungen (Conversion) in Prozent an. Die Zielerreichung und der Grad der Zielerreichung hängen von einer Vielzahl von Faktoren ab, darunter das Webdesign, die Quelle des Besuchs, die Preispolitik, das Marktumfeld und der Wettbewerb.
Die Conversion kann als Ziel auf verschiedene Arten definiert werden, wie beispielsweise Produktkäufe, Vertragsabschlüsse, Downloads, Newsletter-Anmeldungen, Einsendungen eines Kontaktformulars, Anrufe, Wegbeschreibungen und vieles mehr. Der Fokus liegt meistens auf der Neukundengewinnung, wobei es wichtig ist, zu definieren, ab wann ein Interessent als Neukunde gilt.
Wenn zum Beispiel 100 von 10.000 Besuchern ein Produkt kaufen, liegt die Conversion Rate bei 1 %. Doch was ist eine gute Conversion Rate?
In diesem Artikel findest du alles zur Konversionsrate und zur Berechnung.
Zur Berechnung der Conversion Rate lautet die Formel wie folgt:
Anzahl der Conversions / Anzahl der Nutzer x 100 = Conversion Rate in Prozent.
Ein kleines Beispiel:
Es haben 10.000 Nutzer deine Website besucht und davon haben 300 deine gewünschte Handlung, beispielsweise das Buchen eines Termins, ausgeführt.
Dann ergibt sich folgende Berechnung:
300 / 10.000 * 100 = 3%
Um es dir einfacher zu machen, kannst du auch einfach unseren Onlinerechner benutzen:
Während eines bestimmten Zeitraums führen eine bestimmte Anzahl von Nutzern eine gewünschte Handlung, auch Conversion genannt, durch. Die Conversion Rate, die in Prozent angegeben wird, wird üblicherweise durch Web-Analyse-Systeme wie Google Analytics gemessen.
Ein typisches Beispiel für die Conversion Rate ist der Prozentsatz der Besucher eines Online-Shops, die eine Kaufhandlung durchführen.
Es gibt auch Unterscheidungen zwischen Hauptzielen, bekannt als „Macro-Conversions“, wie dem Kauf eines Produkts und Nebenzielen, auch als „Micro-Conversions“ bekannt, wie dem Hinzufügen von Produkten zum Warenkorb.
Um eine passende Conversion Rate zu messen, ist es notwendig, relevante Konversionen und Ziele zu definieren, bevor die Messung stattfinden kann.
Eine pauschale Antwort auf die Frage, was eine gute Conversion Rate ist, kann nicht gegeben werden. Im E-Commerce liegen die durchschnittlichen Richtwerte jedoch im Bereich von 2 bis 5 Prozent. Es ist jedoch zu beachten, dass sich saisonale Unterschiede bemerkbar machen und der Erfolg auch von der Art der angebotenen Produkte abhängt. Dieser Richtwert ist also nicht allgemein gültig.
In der untenstehenden Grafik bekommst du einen Überblick über den Median und den Durchschnitt der Konversionsraten aus 16 verschiedenen Branchen.
Branche | Median | Durchschnitt |
Agencies | 2.4% | 8.8% |
Real Estate | 2.6% | 7.4% |
Software as a Service | 3.0% | 9.5% |
Family Support | 3.4% | 9.0% |
Business Services | 3.5 % | 8.7% |
Medical Services | 3.6% | 7.4% |
Home Improvement | 3.8% | 7.2% |
Travel | 4.8% | 11.9% |
Events & Leisure | 5.2% | 13.4% |
E-Commerce | 5.2% | 12.9% |
Legal | 5.4% | 14.5% |
Fitness & Nutrition | 5.6% | 13.2% |
Education | 5.8% | 14.2% |
Finance & Insurances | 6.2% | 15.6% |
Media & Entertainment | 7.9% | 18.1% |
Catering & Restaurants | 9.8% | 18.2% |
Es ist klar, dass ein Online-Shop für günstige Artikel um die 5€ grundsätzlich eine höhere Conversion Rate aufweist als ein Online-Shop im High-Price Segment mit Produkten über 1.000€. Ebenso wird die Conversion Rate eines Online-Shops für Weihnachts-Artikel in Q4 um ein Vielfaches höher liegen als während des Rests des Jahres.
Während ein Shop für Luxusgüter mit einem Kauf pro 1.000 Besucher zufrieden sein kann, muss ein Shop mit billigen Artikeln viel mehr verkaufen, um einen annähernd hohen Gewinn zu erzielen.
Eine niedrigere Conversion Rate bedeutet also nicht automatisch eine schlechtere Optimierung. Stattdessen sind Faktoren wie Angebot und Umsatzgenerierung von Bedeutung. Niedrigere Besucherzahlen können also eine höhere Conversion Rate mit sich bringen, aber der Gewinn kann dennoch höher sein als bei einer höheren Besucherzahl und niedrigerer Conversion Rate.
Beispielrechnung:
Bei der Auseinandersetzung mit der Conversion Rate gibt es einige Aspekte zu beachten und zu berücksichtigen.
Zunächst stellt sich die Frage, wie Nutzer gezählt werden sollen. Zählen nur eindeutige Nutzer oder werden diejenigen gezählt, die die Webseite innerhalb des betrachteten Zeitraums besucht haben? Es geht also darum, ob Besuche oder tatsächliche Nutzer als Metrik verwendet werden sollen. Solange die Metrik konsistent genutzt wird, kannst du die Zählweise wählen, die am besten für dein Website-Typ geeignet ist.
Ein weiterer wichtiger Faktor ist die Zählweise der Conversions. Wie werden also die Nutzer, die eine erwünschte Aktion durchgeführt haben, gezählt? Es gibt zwei Möglichkeiten: Entweder wird nur eine Conversion pro Nutzer gezählt, unabhängig davon, ob sie einmal oder mehrmals während des Zeitraums durchgeführt wurde, oder alle Conversions werden gezählt. (Wenn Nutzer A zweimal kauft und Nutzer B nichts kauft, gab es dann auf der Website eine oder zwei Conversions?) Es erscheint am sinnvollsten, die gleiche Regelung wie für die Zählung der Nutzer zu verwenden, aber beide Vorgehensweisen können funktionieren, solange sie konsequent angewendet werden.
Darüber hinaus muss auch eine ausreichende Datenmenge im Sinne von Conversions vorliegen, um valide Aussagen und Hypothesen zur Optimierung treffen zu können. Somit ist eine reine Zeitangabe icht ausreichend, denn besonders bei sehr teuren Produkten ist mehr Geduld gefragt, weil durch nur einen Verkauf sich das gesamte Bild verändern kann und die Conversion Rate in die Höhe schießt und ein verzerrtes Bild der Realität betrachtet wird.
Die Optimierung der Conversion Rate kann auf verschiedene Weise erreicht werden, um aus Besucherinnen und Besuchern Kunden zu machen.
Es ist wichtig, den gesamten Inbound-Sales-Funnel zu betrachten, um Conversions zu erhöhen. Im B2B-Bereich wird oft in verschiedenen Phasen unterschieden, um potenzielle Käuferinnen und Käufer zu erfassen.
Für eine umfassende Erfolgsmessung im Marketing sollten nicht nur die Conversion Rate, sondern auch Umsatz- und Gewinnzahlen berücksichtigt werden. Darüber hinaus spielen KPIs wie der Return on Invest (ROI) oder ROAS und die CPAs eine wichtige Rolle.
Als wichtiger KPI gibt die Conversion Rate Auskunft darüber, wie erfolgreich gesetzte Ziele erreicht wurden. Jedoch ist sie allein noch kein umfassendes Bild des Marketingerfolgs. Eine hohe Conversion Rate kann beispielsweise durch höhere Marketingausgaben erzielt werden, was den Gewinn schmälert. Daher ist es wichtig, den ROI zu berücksichtigen, um zu sehen, ob sich das Marketingbudget refinanziert.
Für ein realistisches Bild des Erfolgs sollten also sowohl die Conversion Rate als auch der ROI gemeinsam betrachtet werden.
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